Lateinamerika und seine Chancen

Märkte, deren Herausforderungen und Chancen. Fronius Perfect Welding expandiert zusehends und erschliesst sich dabei seit Jahrzehnten weltweite Märkte. Gerade in Lateinamerika sieht man grosses Potential: Mit starker Präsenz in Mexiko, Brasilien und Argentinien sind es international agierende Konzerne, auch aus dem Automotive-Bereich, die Fronius auf den Plan rufen. Konzerneigene Töchter in Brasilien (2002) und Mexiko (2007) mit nahezu 150 Mitarbeitern haben dabei den Anfang gemacht.

2019 erfolgte nun ein weiterer wichtiger Schritt: die Standorteröffnung in Argentinien. Aufgrund firmeninterner Schätzungen bezüglich des Importvolumens von Schweiss- und Schneideequipment sieht Fronius in Argentinien den drittgrössten Markt Südamerikas. Grund genug, die Geschäftsaktivitäten zu verstärken, um Marktanteile zu vergrössern.

Auch das Vorgehen in Argentinien steht unter dem Zeichen vielschichtiger Herausforderungen, denen sich das Unternehmen in Lateinamerika generell gegenübergestellt sieht: Etwaige Unterschiede in Kultur und Mentalität spielen dabei eine grosse Rolle. Mit Sicherheit kann man jedoch von den wichtigen Erfahrungen aus Mexiko und Brasilien profitieren.

DEUTSCHE PÜNKTLICHKEIT IM LATINO-RHYTHMUS

Obwohl der argentinische Tango eine musikalisch eigene Welt darstellt, muss das nicht heissen, dass die Elemente der Klassik keine Bereicherung darstellen könnten: Gleichermassen ist es möglich, eine europäisch standardisierte Vertretung zu installieren, die den Endkunden in Südamerika durchweg zufriedenstellt. VW, Daimler, Benteler und viele mehr – europäische Fronius-Grosskunden aus dem Automobilsektor stellen auch an ihren südamerikanischen Produktionsstandorten grösste Anforderungen an Qualität und Service, vor allem unter der Prämisse deutscher Pünktlichkeit.

Wo sich grosse Gegensätze begegnen, nimmt Fronius die Rolle des Vermittlers ein: Mit Gründung einer Tochtergesellschaft soll der bestehende Fronius-Repräsentant in Buenos Aires, RH Welding S.A., nach firmeninternen Massstäben unterstützt und die Service-Qualität somit nochmals verbessert werden, wovon letztlich auch die industriellen Fertigungen vor Ort profitieren.

PERSÖNLICHE BEZIEHUNGEN

Darüber hinaus propagiert Andres Loaiza-Espinosa, Area Sales Manager bei Fronius, die Wichtigkeit eines gut ausgebauten Netzwerks: Lateinamerika legt demnach in jeglichem Geschäftsgebaren großen Wert auf persönliche Beziehungen. Das bisweilen fast schon familiäre Netzwerk unter den einzelnen Geschäftspartnern spielt demnach eine wichtige Rolle und ist ebenfalls als tief verankerte, kulturelle Komponente zu betrachten, die erfüllt sein will.

Fronius kann hinsichtlich seiner Produkte mit bester Technologie und höchster Qualität aufwarten. Um jedoch die firmeninterne Strategie der Kundennähe perfekt zu realisieren, „adaptieren wir die Gegebenheiten vor Ort: Damit überhaupt Produktpräsentationen oder Probeschweißungen zustande kommen können, gilt es zunächst einen Fuß in die Tür zu bringen“, erklärt Loaiza-Espinosa.

WEITERE PRÄSENZ

Auch im restlichen Lateinamerika zeigt Fronius Flagge – hier allerdings durch seine Repräsentanten. Im chilenischen Kupfer-Bergbau etwa werden Fronius-Handschweißgeräte zahlreich eingesetzt. Länderübergreifend bestehen für diese Geräte in der General Industry umfassende Absatzmöglichkeiten: Von Costa Rica über Panama, Kolumbien, Venezuela, Ecuador und Peru bis nach Uruguay finden sich diesbezüglich vielversprechende Märkte.

Allgemein räumt Loaiza-Espinosa der Welding Automation große Chancen ein: „Bislang werden in den einzelnen Ländern noch etwa 60 bis 70 Prozent handgeschweißt. Trotzdem verliert der Beruf des Schweißers auch in Südamerika mehr und mehr an Attraktivität. Früher oder später wird das die Industrie in die Verlegenheit bringen, diverse Prozesse automatisieren zu müssen.“

Gleiches gilt für Roboterschweißsysteme: „Vergleicht man die aktuellen Zahlen der Roboterindustrie Asiens mit denen Lateinamerikas, wird deutlich, dass hier ein enormer Wachstumsmarkt zu erwarten ist. Ein Punkt, an dem Fronius abermals mit seinem Knowhow ansetzen kann.“

GEDULD UND AUSDAUER

„Energie, Zeit und Ausdauer in die lateinamerikanischen Märkte zu investieren lohnt sich letztlich allemal“, ist Loaiza-Espinosa überzeugt. Zwar ist die Wirtschaftsstabilität mit europäischen Handelszentren nicht vergleichbar, trotzdem besteht großes Potential: Das Wachstum in der Region verläuft laut des Area Sales Managers wellenartig. Immer wieder werde es demnach längere Durststrecken geben. Trotzdem oder gerade deshalb müsse man sich in diesen Zeiten stark positionieren, „um von der Welle erfasst werden zu können, bevor sie bricht.“