Fronius
Niemcy jako prekursor systemu sprzedaży i wsparcia technicznego
Wiele
razy zostały już wspomniane zespoły ds. sprzedaży i wsparcia technicznego.Dla
spółki Fronius International struktura tych zespołów jest silnym argumentem
sprzedażowym: klient inwestując w system spawania Fronius jednocześnie nabywa
taki właśnie model wsparcia. Jak ta koncepcja jest obecnie wdrażana w
Niemczech?
Po paru likwidacjach i redukcjach w minionych
latach, jako dyrektor generalny znów postawiłem sobie za zadanie mocno
zainwestować w tę koncepcję. W 2018 r. w celu zoptymalizowania infrastruktury
znacznie powiększyliśmy niektóre z lokalizacji poprzez zakup licznych
nieruchomości. Poza tym szeroko zainwestowaliśmy w struktury pracownicze – w
Perfect Welding Niemcy zatrudniamy obecnie 146 osób. Liczba ta obejmuje 13
czynnych zespołów wsparcia technicznego, które są odpowiedzialne także za
zadania związane ze sprzedażą.
Świadomie dążyłem przy tym do tego, aby
doradztwem zajmowali się u nas specjaliści, dlatego sprzedaż w terenie prowadzą
uzdolnieni technicy z działów technologii spawania i serwisu. Ma to tę zaletę,
że dokładnie orientują się oni w praktycznych wyzwaniach związanych z
technologią łuku spawalniczego, doskonale znają się na urządzeniach i dlatego
mogą polecić właśnie to, czego klient naprawdę potrzebuje.
Do czego potrzeba aż tyle
zespołów?
W pierwszej kolejności chodzi o czas reakcji.
W dużej mierze mamy też na uwadze klientów, którzy zautomatyzowali swoje
procesy. Jeżeli dojdzie u nich do awarii lub przestoju na linii produkcyjnej,
sytuacja robi się poważna – i może to wiązać się z dużymi kosztami! Nasze czasy
reakcji są niekiedy określone w umowach, które gwarantują, że właściwy technik
pojawi się na miejscu w ciągu sześciu godzin. I to niezależnie od pory dnia czy
nocy, weekendu czy świąt. W takim układzie regionalna obecność zespołów jest
naturalnie niezastąpiona!
Ponadto zespoły oferują usługę prób
spawalniczych – także na miejscu u klienta. Ze względu na ilość miejsca
wszystko odbywa się jednak u nas. Potrzebne są do tego dodatkowe pomieszczenia,
które muszą być wyposażone w roboty – nasze zespoły wsparcia technicznego
dysponują taką infrastrukturą. Także w tym wypadku terytorialna bliskość
sprawia, że klient nie musi jechać na swoje próbne spawania przez pół kraju.
Czy konkurencja też może to
zagwarantować?
Koncepcja gęsto rozsianych punktów
serwisowych, którą rozbudowaliśmy w Niemczech, jest z pewnością wyjątkowa w
branży spawalniczej. O sukcesie decyduje przede wszystkim intensywna opieka
naszych zespołów wsparcia technicznego z centrali krajowej. Jednak całościowa
organizacja wymaga ogromnej liczby personelu, a tym samym wielkich kosztów.
Firma Fronius jest jednak gotowa inwestować w tę infrastrukturę, ponieważ
jesteśmy przekonani, że sprzedając klientowi tę nadzwyczajną usługę oferujemy
mu wspaniałą wartość dodaną!
To, że to wszystko się przyjęło i zyskało
uznanie – czy też, że uporządkowana obsługa rynku poprzez zespoły wsparcia
technicznego ma sens – znajduje odzwierciedlenie w naszym sukcesie
ekonomicznym: od 2011 roku generujemy rocznie między 40 a 45 milionów obrotu
rocznie – w 2018 r. osiągnęliśmy po raz pierwszy poziom 52 milionów!
Innowacje
w spawalnictwie
Zatem Fronius Niemcy ze
swoją kompleksową strukturą wsparcia technicznego można uznać za prekursora w
obrębie koncernu, ale także generalnie w branży spawalniczej. Jednocześnie
jednak niemiecki rynek uważany jest w świecie za wyznacznik trendów. Jakie
można tu rozpoznać innowacje w spawalnictwie, które według Pana mają potencjał,
by sprawdziły się na arenie międzynarodowej?
Jednej rzeczy nie da się nie zauważyć:
przedsiębiorstwa – i to także coraz więcej zakładów średniej wielkości – muszą
się zautomatyzować. Kto to przegapi, ten w przyszłości odpadnie z wyścigu!
Trzeba obniżać koszty kadrowe. Poza tym także w branży spawalniczej coraz
bardziej brakuje wykwalifikowanego personelu. Wszystko idzie coraz bardziej w
stronę współpracujących robotów: pracują one w bezpośrednim otoczeniu spawacza,
nie trzeba ich już zatem instalować w specjalnej celi spawalniczej, a ponadto
są niezwykle łatwe w obsłudze – nie wymagają żadnej pogłębionej wiedzy
fachowej. Przyczynia się to do ogromnego wzrostu produktywności w zakładach,
które dzięki temu mogą sprostać presji cenowej z zagranicy.
Z konieczności stosowanie takich cobotów
będzie w przyszłości coraz częstsze. A jako specjaliści od systemów
spawania zrobotyzowanego właśnie w tym upatrujemy naszą szansę.
W dziedzinie automatyki podjęliśmy już współpracę z wiodącymi producentami
robotów w celu zaprojektowania najwyższej klasy cobotów do systemów spawania,
które w przyszłości pozwolą nam obsłużyć ten rosnący rynek. Ponadto udało się
nam zaproponować klientom stosunkowo korzystne możliwości wejścia w tę
technologię.
Obok obecnych i przyszłych
aspektów technologicznych – na jakich branżach skupia się przy tym Fronius
Niemcy?
Oczywiście w centrum naszej działalności cały
czas znajduje się sektor samochodowy, to nasza rodzima branża. Nie jest jednak
tajemnicą, że branża ta stoi w obliczu wielkich zmian. Stąd też inwestujemy
mnóstwo energii w inne gałęzie przemysłu, które są także przewidziane w
strategii Fronius. Jesteśmy na przykład bardzo aktywni wśród dużych producentów
maszyn budowlanych, a także w dziedzinie pojazdów szynowych. Całości dopełniają
średniej wielkości przedsiębiorstwa przemysłu metalowego. Jako stosunkowo nową
dla nas, ale bardzo interesującą branżę poznajemy tymczasem w Niemczech
przemysł stoczniowy.